（特色電子商務(wù)網(wǎng)站研究系列之一）

 

目前，主流的奢侈品電子商務(wù)網(wǎng)站，賣的產(chǎn)品均單價(jià)僅有幾百元，并且都是以“打折”的噱頭在吸引客戶。這是非常搞笑的事情！

 

“奢侈”和“打折”在消費(fèi)者心里的潛意識(shí)里面是天敵，根本無(wú)法靠在一起。如果一件奢侈品靠“打折”來(lái)吸引用戶，那么它基本上就已經(jīng)變成了“偽奢侈品”，而這些網(wǎng)站，其實(shí)都是“偽奢侈品”電子商務(wù)網(wǎng)站，因?yàn)閭味徽?，所以注定越發(fā)展越困難。

 

 要做奢侈品網(wǎng)站，首先需要搞明白的是：客戶為什么要購(gòu)買奢侈品！

 

1、 內(nèi)心喜歡！

 

2、 產(chǎn)品獨(dú)特！

 

3、 價(jià)格很高！

 

4、 價(jià)值超高！

 

中國(guó)是否有一家真正的奢侈品電子商務(wù)網(wǎng)站？

 

肯定有，但是那些自己把自己說(shuō)成是奢侈品B2C網(wǎng)站的肯定都不是，它們最多只能叫做：品牌打折商城。

 

但是，有一家網(wǎng)站，它從來(lái)沒(méi)有說(shuō)自己是奢侈品B2C網(wǎng)站，但是我認(rèn)為它是一家真正的奢侈品B2C網(wǎng)站，那就是純翠網(wǎng)。這個(gè)網(wǎng)站的發(fā)展歷程和創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)策略，也許能夠給你有新的啟發(fā)。

 

純翠網(wǎng)的創(chuàng)始人叫田斌，大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入一家油畫(huà)進(jìn)出口貿(mào)易的企業(yè)。這家公司的經(jīng)營(yíng)模式主要是通過(guò)對(duì)油畫(huà)進(jìn)行視頻拍攝，向潛在客戶快速、真實(shí)的展現(xiàn)每一幅油畫(huà)作品，包括原創(chuàng)作品和臨摹畫(huà)。這中間，在一個(gè)龐大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)支持下研發(fā)自己的視頻技術(shù)，田斌干的就是技術(shù)活，干了兩年后，做到了技術(shù)總監(jiān)的位置。后來(lái)田斌認(rèn)識(shí)了一個(gè)做油畫(huà)生意的臺(tái)商，談的很是投機(jī)。這位臺(tái)商除了油畫(huà)生意外，還做普洱茶的生意。2004年，普洱茶炒的火熱，于是就辭了工作，跟著臺(tái)商在韓國(guó)日本臺(tái)灣等地考察了一圈之后，和這位臺(tái)商一起做了幾年普洱茶。

 

2008年，田斌回到北京打算獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，做什么呢？ 一開(kāi)始并沒(méi)有好的想法，一次在學(xué)習(xí)了我的SEO賺錢培訓(xùn)課后，田斌問(wèn)我，做翡翠怎么樣，我一查百度指數(shù)，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)好市場(chǎng)，原因如下：

 

   1、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求量不小，并且在不斷增長(zhǎng)；

   2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常少，大多對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不專業(yè)；

   3、產(chǎn)品利潤(rùn)空間比較大，容易快速獲得贏利。

 

        于是，就定下了這個(gè)項(xiàng)目，然后呢？

 

       田斌并沒(méi)有盲目進(jìn)入，而是選擇了低風(fēng)險(xiǎn)的測(cè)試。如何操作呢？

 

1、 貨源方面：因?yàn)樗性S多朋友在云南做翡翠，所以不成問(wèn)題。

 

2、 營(yíng)銷方面：快速建設(shè)了一個(gè)簡(jiǎn)單的純翠網(wǎng)，然后開(kāi)始通過(guò)SEO推廣。

 

這哥們的執(zhí)行力太強(qiáng)了！

 

一個(gè)月后，純翠網(wǎng)眾多關(guān)鍵詞都排在各大搜索引擎的前幾名，網(wǎng)站每天有一千多流量。盡管最初網(wǎng)站做的非常難看，但是竟然真的開(kāi)張了。

 

然后他開(kāi)始完善網(wǎng)站，完善產(chǎn)品，增加營(yíng)銷投入，主要就是百度和谷歌的上進(jìn)行精準(zhǔn)推廣，第三個(gè)月靠他一個(gè)人就做到了十幾萬(wàn)銷售額。

 

接著，他直接飛到了云南昆明，在那里注冊(cè)了一個(gè)公司，租了一個(gè)辦公室，然后開(kāi)始招兵買馬，大力來(lái)干。

 

兩年下來(lái)，盡管產(chǎn)品供應(yīng)鏈、公司管理運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)都已經(jīng)打的非常好，但是平均一年也就是幾百萬(wàn)收入，始終沒(méi)有大的突破， 這讓田斌非常郁悶，因?yàn)橛襁@個(gè)行業(yè)，就算線下一個(gè)不起眼的店鋪，老板可能都是上億的身價(jià)。他折騰電子商務(wù)這點(diǎn)成績(jī)，和人家一比，真的微不足道。

 

于是，他開(kāi)始嘗試從線下突破，開(kāi)始開(kāi)線下店鋪，開(kāi)加工廠，搞加盟連鎖。在搞連鎖店的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：翡翠非常獨(dú)特，每一件都不一樣，又非常貴。一個(gè)加盟商再有實(shí)力，也不可能一次進(jìn)非常多的極品翡翠，因?yàn)槟菢訉?duì)加盟商來(lái)說(shuō)，成本和風(fēng)險(xiǎn)都太高。

 

于是，他做了一個(gè)非常好的創(chuàng)新，為每個(gè)線下連鎖店提供一塊兒聯(lián)網(wǎng)的大屏幕。這樣加盟店不僅可以賣自己店里展示的產(chǎn)品，還可以賣聯(lián)網(wǎng)展示的總店的上的翡翠。這一整，不得了。短短一年下來(lái)，它就發(fā)展了二十多家連鎖店，并以每月三家以上的速度繼續(xù)在增加。

 

但是，他始終忘不了純翠網(wǎng)，一直都在想讓純翠網(wǎng)有一個(gè)大的突破！

 

不過(guò)，經(jīng)過(guò)線下的店鋪的經(jīng)營(yíng)，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：客戶購(gòu)買翡翠，并不是圖個(gè)便宜，而是翡翠的品質(zhì)，只要翡翠足夠好，幾百萬(wàn)一塊兒一樣有許多人爭(zhēng)著買。

 

這說(shuō)明：決定客戶購(gòu)買的因素不是便宜的價(jià)格，而是產(chǎn)品的超高價(jià)值！只要價(jià)值足夠高，再高價(jià)也有人來(lái)買。

 

而它之前做純翠網(wǎng)，覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買產(chǎn)品，客戶的心理承受都是幾百元到幾千元，再高了沒(méi)人敢在網(wǎng)上買?？蛻艟鶈螏装僭?，一天做上幾十單，太辛苦了。同時(shí)，低價(jià)的產(chǎn)品質(zhì)量又無(wú)法100%讓客戶滿意，所以才造成無(wú)法有大突破的局面。

 

想明白了之后，田斌開(kāi)始招募更優(yōu)秀的人才和合作伙伴，全面改版純翠網(wǎng)，措施如下：

 

1、  客戶定位：不追求訂單數(shù)量，要追求訂單質(zhì)量，只賣高品質(zhì)的翡翠，高價(jià)格的翡翠，要把均單做到3萬(wàn)以上。 

 

2、  產(chǎn)品供應(yīng)：除了自己的線下店鋪和加工廠，還與云南其他翡翠供應(yīng)商簽訂獨(dú)家合作協(xié)議。并且開(kāi)發(fā)出一套供應(yīng)商管理系統(tǒng)，大大提高商品上下架效率，加強(qiáng)了供應(yīng)商的管理。

 

3、  網(wǎng)站方面：打造了一個(gè)十幾人的專業(yè)攝影團(tuán)隊(duì)，所有產(chǎn)品全部采用視頻展示方式，讓客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解的更全面，更真實(shí)，更細(xì)膩。

 

4、  信任方面：網(wǎng)上買幾萬(wàn)元以上的產(chǎn)品，如何獲得客戶的信任，是第一大問(wèn)題。純翠網(wǎng)采取了：負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，只要客戶在他這里購(gòu)買了翡翠，都簽訂保真合同，同時(shí)還簽訂保值增值合同。

 

5、  超級(jí)物流：客戶下單，直接安排銷售顧問(wèn)坐飛機(jī)去送貨。由于產(chǎn)品品質(zhì)夠好，常常是許多客戶雖然只下了一個(gè)三萬(wàn)的單子，結(jié)果是成交了十幾萬(wàn)。

 

6、  營(yíng)銷策略：買翡翠的人都喜歡翡翠，只要翡翠品質(zhì)夠好，重復(fù)購(gòu)買率非常高。所以純翠網(wǎng)的營(yíng)銷策略是：重點(diǎn)打造后端銷售，提升每一個(gè)客戶的終生價(jià)值。

 

       2012年元月，新版純翠網(wǎng)上線，靠原先積累的自然流量。第一天兩單成交了5萬(wàn)，第二天成交了三單就超過(guò)了10萬(wàn)。到目前為止，在沒(méi)有任何廣告的推廣之下，靠自然流量，每天的平均銷售額都在10萬(wàn)以上。

 

       真正的奢侈品，不是追著向客戶去吆喝著賣。而是把產(chǎn)品的品質(zhì)做到極致，把服務(wù)做到極致，讓客戶自己追著來(lái)購(gòu)買。

 

       真正的奢飾品電子商務(wù)網(wǎng)站，網(wǎng)站只是一個(gè)銷售輔助工具而已。只有采取創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式，才能服務(wù)好高端客戶，做成持久的生意。

 

      純翠網(wǎng)就是這樣一個(gè)與眾不同的網(wǎng)站，如果你也在做電子商務(wù)，它的方法和策略能夠給你那些啟發(fā)呢？

 

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作者：王通

 

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